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国内外厂商如何应对全球色谱柱市场的快速增长

发布时间:2019-10-16 12:02编辑:化学科学浏览(94)

    中国化工仪器网 行业动态】中国色谱柱市场在十几年前是个短缺的市场,信息闭塞,那时只要有产品就能卖出去,而且供不应求,每年销量都是快速增长。所以这十几年,各大公司都在抢占中国市场,不断有新的品牌进入中国,或者通过总代理,或者成立中国代表处甚至中国公司。 下面九家公司是我认为的低于一万支销量的,重要的九家非主流色谱柱公司,也是有机会挑战主流色谱柱前五强的力量! 进口非主流色谱柱品牌排行榜 1.Merck-Sigma | 色谱柱有SM两大系列,左手冰霜,右手火焰默克是做大化工的,硅胶产量全球,顺便拿了一小部分硅胶生产色谱柱和薄层板。 Merck主要是液相色谱柱,NT萃取柱,还有薄层板(进口薄层板里的老大,领先第二名德国MN,其他进口品牌就忽略不计了,主要的竞争对手是国产青岛海洋);Sigma气相和液相色谱柱都有,还有SPE小柱和微萃取(固相微萃取基本是产品,无奈产品太小众,而萃取小柱在进口品牌中能居前三,前面应该是Waters,Agilent,不过这几年受国产小柱冲击较大,如艾杰尔,安谱,迪马等)。 Merck和Sigma的色谱柱单拿出来在市场上都算不上主流,在公司里都算小众产品,不过合并后还是有一定分量的。 Merck和Sigma合并后的色谱柱在中国市场上接近1万根,在第二梯队中稳居领先位置。 其中Merck的主打色谱柱是Purospher色谱柱,因为硅胶是自己生产,所以产品稳定和重现性还是非常不错的,价格为中低档¥2000-3000,早期产品是Lichrospher卡套色谱柱,还是有很多忠实的老客户。 Sigma的主打色谱柱是Supelco和Discovery两大系列,价格为中低档¥2000-3000,也是非常的产品。 此外,还有Chromolith整体化柱,ZIC HILIC亲水柱,Ascentis核壳柱,Astec手性柱,也都是非常有特色的产品。 因为Merck主营业务是试剂和纯水机,色谱耗材只是小众产品,市场推广不足,大多数Merck代理商对色谱柱也不重视,而Sigma是以直销为主,也是把主要精力放在生化试剂上,而色谱耗材一直不受重视。 发展建议:公司整合之后,色谱耗材业务得到了完善和增强,未来在中国色谱耗材市场上分量加倍了,期待默克公司把色谱耗材业务单独运营,培养专业的代理商,共同加强市场宣传推广,如果未来销售政策更灵活和激进,很有希望挤入集团。 2.Kromasil | 错失发展先机的化工巨头 阿克苏和默克一样都是化工巨头,而Kromasil色谱柱也是阿克苏的一个小产品,并不受重视。 十多年前,Kromasil色谱柱和ThermoFisher的Hypersil色谱柱都是以进口填料国产填装为主,并驾齐驱。与迪马钻石柱,兰化所的气相柱,并称国产柱F4。 2010年,Thermo在中国组建色谱耗材业务部门,增加了几十家代理商,加强了市场营销;而Kromasil更重视填料业务,忽视了色谱柱业务发展,直接导致两个品牌的销量差距越来越大。 为了提高Kromasil的进口柱的份额,曾在2008年停止供应中国市场Kromasil 5um的填料。 不过推广力度不够,增长不大。 2017年初取消振翔的代理后,现由两家新代理商销售。 目前市场推广力度不足,主要依靠简单的二级分销。 在中国市场,Kromasil色谱柱大概5000-7000支,价格中低档¥2000-3000。 未来渠道稳定后,价格有可能提高。 Kromaisl能提供优异的硅胶,产品的重现性和稳定性是非常不错的,有供应硅胶给行业内一些知名色谱柱公司做色谱柱。 发展建议:应选择更专业的几家代理商,加强代理商目标考核,加大新客户开发,加强市场推广,不过因为Kromasil填料业务更为出色,对色谱柱业务难免不够重视,我估计很难实现! 3.Hichrom | 我是色谱柱收割机,结果??万万没想到??我也被人收割了! 大家可能很少听说Hichrom这个公司。 Hichrom公司主要有Hichrom和ACE两大色谱柱系列,近几年,陆续收购了Whatman,Beckman和Grace-Alltech的色谱柱业务,干得风生水起。 结果自己在2015年被VWR集团收割了! Hichrom公司是一家靠填装色谱柱起家的小公司,不仅有自己的色谱柱品牌,还代理了市场上几乎全部品牌的色谱柱,这与Phenomenex公司在海外的经营思路非常相似。 Grace-Alltech 之前的代理商,借助Alltech的蒸发光检测器,在中国经营多年后,有一批忠实客户。 这些代理商分区域经营,发展的也算中规中矩,所以Grace色谱柱在中国本来就有一定销量。 而 ACE 和 Hichrom 的色谱柱之前被跃胜代理十年,作为一家做得风生水起的溶剂代理商,对小小的色谱柱业务难免不够重视,销量一直没起色。 2012年初,Hichrom公司取消了其总代理资格,改为几家一级代理一起做。 Hichrom 的各系列色谱柱,在中国市场年销量5000支左右,价位为中档,大概¥3000-4000,目前各子品牌的销售情况应该是:Grace>ACE>Hichrom>Whatman>Beckman。 发展建议:中国市场已经过了跑马圈地的野蛮发展阶段,未来必然增速放缓,总代理制已经过时。 如果要继续保持增长,那就需要细分市场,让多家代理商精耕细作各自优势区域,厂家和代理商紧密配合,共同努力才有发展机会! 4.资生堂 | 我不光卖化妆品,还卖色谱柱,还好,现在终于脱手了! 2017年,资生堂的色谱业务,以6000万人民币的价格卖给了日本大曹。 我看完感觉卖的好便宜啊,真的好羡慕大曹,这么知名的产品,卖的这么便宜! 从此我感觉,行业内的国际收购其实离我们也并不遥远嘛! 对于化妆品巨头资生堂来说,这块业务盈利能力太弱了,连鸡肋都算不上,卖了更省心吧。 资生堂的色谱柱在行业内口碑还是非常不错的,技术一点不鸡肋,其主营化妆品,所以盛产高品质的硅胶。 将化妆品合成中的粉末表面处理技术应用于硅胶填料加工,为硅胶填料包覆上一层聚合物,俗称胶囊技术。 这次跨行业的技术转移得非常成功,使其色谱柱峰型和柱寿命都表现得非常出色。 资生堂色谱柱在中国年销量5000支左右,价格¥4000-5000,算中。 目前采用直销的方式,这种方式需要不断增加更多的销售人员才能带来业绩的大幅增长,而且单一产品线的销量低,很难支撑起足够数量的销售,所以直销销售人数难以持续增加,自然不能覆盖足够多的客户,导致其未来的增长潜力有限。 大曹收购资生堂业务之后,其填料与资生堂色谱柱是非常相关的产品,是一个很好的补充,可以提高单一客户的回报率! 发展建议:中国的人口红利已过,现在色谱行业的用人成本很高,靠直销的模式不够经济,无法覆盖足够多的客户。 毕竟中国市场大,而且因为发展快导致瞬息万变,客户不仅数量非常多,而且经常发生变化,需要大量的销售人员与客户实时沟通。 所以我认为资生堂应与代理商共同推广产品,采取更灵活的销售模式。 5.YMC | 其实我也是的色谱柱和填料生产商之一 YMC色谱柱在中国年销量5000支左右,色谱柱中低档,¥2000-3000。 目前在中国没有成立公司,2009年以代表处方式经营,主要依靠几个代理商经营中国市场。 日本公司普遍在考核方面都不太严格,代表处以及各个代理商对YMC产品的推广活动很少,除了一年参加1-2次展会基本没有市场活动。 QQ截图20180102183057.png发展建议:模式没有问题,不过现有的代理商没有危机感,都在吃老本,应加强代理商管理和考核,代理商应该能上也能下。 6.Restek | 背靠大树好乘凉,不过请不要在打雷的时候 Restek色谱柱在中国年销量5000支左右,主要是气相柱,色谱柱中,¥4000-5000。 曾经是岛津气相仪器的标配,所以气相柱的占有率还是非常不错的。 而液相柱在市场上非常少见。 目前在国内有几家代理商,推广活动寥寥。 虽然Restek在几年前已经在中国注册了公司,但是对代理商管理松懈,没有看到市场上有效的推广,主要还是吃老本。 而岛津的仪器这几年开始改配自己品牌的色谱柱,Restek销量很受影响。 如市场推广再没有改进,销量必然持续下滑! 发展建议:与YMC相同建议,重点是加强代理商的管理和考核! 7.Ecosil | 籍籍无名的性价比 Ecosil色谱柱在中国年销量3000支左右,价格低档¥2000 。 虽然是广州绿百草的品牌,但是由日本和德国知名的色谱柱工厂生产,当之无愧的性价比。 然而知名度太低,市场推广不够,主要依靠直销和经销商,目前没有合作的代理商。 发展建议:加强直销,增加产品知名度,这样就有更多有实力的代理商慕名而来,从中挑选有实力的区域代理商,共同推广当地市场,可以打开局面! 8.PE | 被光谱的光芒掩盖了色谱产品,其实色谱柱还不错! PE色谱柱在中国销量3000支左右,价格中,¥4000-5000。 光谱算主流,市场上比较多见;气相色谱还可以,而液相色谱市场上很少。 所以PE的色谱柱主要是气相柱,数量不多,主要通过直销销售,代理商少,推广不足。 发展建议:增加更多的市场活动,稳定的代理政策,灵活的推广活动。 9.COSMOSIL | 代理政策一直摇摆不定,目前的政策也有缺陷! COSMOSIL色谱柱在中国年销量3000支左右,色谱柱中低档,¥2000-3000。 之前是多家代理,目前应该是改为一家代理。 市场上推广活动很少,毕竟一个代理商的人力有限。 长此以往,COSMOSIL的销量能维持都有困难。 发展建议:代理政策一定要稳定。多家代理虽然会引起价格竞争,但是市场推广还是需要更多的推动者,选择合适的代理商一直是厂家重要的课题。 10.其他500支以下的品牌 | 品牌太多,而销售数量太少 这一系列的品牌众多,我在此列出品牌,就不再一一介绍了! 日本Develsil,Mightysil,Imtakt,Wakosil,CERI L-column,Shenshu,Frontier,美国Sielc,Cloversil,Zichrom,GS-TEK,ES industries德国MNNucleosil,MZ,Bischoff,Knauer澳大利亚 SGE英国Fortis对未来色谱柱市场推广和发展的建议:与主流五强色谱柱不同,非主流色谱柱都没有强大的仪器配套背景,也不像Thermo和Phenomenex拥有完整的色谱耗材产品线,而且进入中国的时间也晚一些。 目前竞争的激烈程度已经远大于十年前,我们可以预见,未来想要让一个不知名品牌杀出重围成为了主流色谱柱,这几乎是不可能完成的任务。 在非主流色谱柱之中,我认为有希望的依次是Merck,Hichrom,资生堂,Kromasil。 这几个品牌的产品还是非常不错的,知名度也可以,只要采用了合适的且稳定的代理政策,选对代理商,经过几年的努力我认为还是有机会挑战前五强! 什么样的代理政策是合适的? 目前见到的模式主要有厂家直销,全国总代理,完全分销,区域代理。 当然不管采取什么政策,一定要稳定持续,频繁的摇摆非常不可取。 一些公司换领导就换政策,公司整合也换政策,这都会对业务产生不良影响,影响合作伙伴的信任度。 色谱柱业务虽然小众,但与其他仪器、试剂等相关产品销售方式不太一样,好能独立运营,要有稳定的战略,灵活的战术。 1、直销模式强势的厂家都很喜欢直销,因为销售的执行力更强,更专业,资源多,可以很快看到数字增长。 我认为厂家直销成本太高,并不是一个经济的选择,长期增长是不可持续的,因为厂家养活一个销售需要600万以上的数字,代理商养活一个销售需要300万以上的数字,如果达不到这个数字,要么公司亏本,要么销售嫌收入低会离职,这种问题不仅发生在代理商身上,在一些品牌厂家同样发生。 所以直销的方式只是适合服务少量的核心大客户,对于大多数的中小客户还是需要代理来管理。 2、全国总代理制这是一个存在了几十年的古老方式了,在市场不大时还是有意义的。 当今市场充分竞争,越来越多的厂家加强控制和管理,只是放个总代理就万事大吉的方式必然输得很惨。 中国仪器市场这么大,已经占到了全球市场的15%以上,这个方式已经非常落伍了,一个总代理公司怎么可能覆盖到全中国的客户,所以必然是大量的依靠分销,这样的推广效率可想而已。 3、完全分销有些公司进入中国后,采取简单的销售模式:谁买都卖,客户和经销商全部一视同仁。 其实这算是总代理的一个变种,区别不大! 没有代理商帮助推广,全靠产品自发增长,是非常低效的方式。 4、区域代理制因为中国市场非常大,据我了解行业内没有哪家代理商能完全覆盖全国的业务。 需要按各自优势区域分片区经营,加上厂家的市场推广,并且对代理商进行严格管理和考核,通过奖励和惩罚,共同推广市场,我认为这是目前适合中国国情的方式。 那么什么样的代理商是应该选择的呢? 色谱耗材代理商目前在全国范围内并没有发现规模很大的,单靠色谱耗材能做到1-2亿规模的公司更是凤毛麟角,能同时拥有几十人的耗材销售团队的公司也是非常的少。 大都是区域性的公司,而且通常是仪器和耗材同时做。 因为色谱耗材的业务量不高,所以专职的耗材销售数量并不是太多。 这自然会影响到品牌的推广能力,所以很多代理商会借助分销,这对于市场推广几乎没有太大作用。 所以寻找区域内的色谱耗材集成代理商至关重要,多品牌互补,不完全冲突,给客户提供完善的解决方案。 可以提高单个销售的输出,自然可以集结更多的销售力量,覆盖到整个区域。 如果在全国,你能找到4-6家耗材业务亿元左右的地头蛇,在各自区域内都有几十个专业的耗材销售帮你推广市场,必然无往不利。 作为厂家要做的是提供有效的激励方案,确保代理商足够努力,厂家与代理商共同推广市场! 与一些厂家沟通过程时,发现总有厂家会觉得广州绿百草同时代理这么多色谱耗材品牌,什么品牌都卖,是不是会影响对厂家产品的忠诚度? 其实作为厂家,只要你的渠道激励政策有效,能让代理商全力配合推广活动,这已经比尸位素餐的代理商强太多了。 如果一些代理商其他品牌不推,自己代理的产品也不推,对厂家算完全的忠诚,这才是真正可悲的事情吧。 美国Phenomenex和欧洲Hichrom,都是色谱柱行业专业,发展的也好的色谱耗材代理商,他们不仅有自主产品,还代理几乎全部的知名色谱柱品牌,这应该就是目前中国代理商发展的方向吧! 编辑点评 色谱是一种分离分析手段,分离是核心,因此担负分离作用的色谱柱是色谱系统的心脏。管中窥豹,难免对某些品牌有分析不到位的地方,请大家多包涵! (原标题:中国市场色谱柱排行榜II || 进口非主流色谱柱篇)

    中国化工仪器网 行业动态】110年前,俄国植物学家Tswett在研究植物叶片的色素成分时,将植物叶子的萃取物倒入填有碳酸钙的直立玻璃管内,然后加入石油醚使其自由流下,结果色素中各组分互相分离形成各种不同颜色的谱带。这种方法被命名为“色谱法”,而所用的玻璃管被叫做“色谱柱”。 在随后的二三十年中,色谱法都无人问津。直到上个世纪30年代开始,色谱法开始为人们所用,更多色谱分析技术和仪器设备不断诞生。近20年更是色谱发展快的时期,各大仪器企业纷纷推出各式各样的色谱产品,并逐渐发展出完整的产品线。作为色谱仪器的“心脏”以及色谱填料的载体,色谱柱也迎来了高速发展时代。近年来,得益于生命科学、食品安全、环境保护等领域的强劲需求,全球色谱柱市场快速增长,北美、欧洲以及亚洲三大市场规模不断扩大。 尽管亚洲色谱柱市场的规模仍然位居全球第三,但其增速却是目前全球快的。由于几个大型制药公司将药物发现和研究业务外包给了亚洲国家,亚洲市场色谱柱需求量大大提升。此外,中国和印度市场的扩张也是亚洲市场规模扩大的重要原因。在过去10年间,色谱技术在中国的应用和发展突飞猛进,色谱柱行业也大有起色。不过目前国内色谱柱市场上,外企依然占据领先的地位。现在活跃在国内的色谱柱供应商主要为安捷伦、沃特世、岛津、赛默飞、Phenomenex等国际大咖,以及默克、阿克苏、资生堂等销量稍低的品牌。在国外品牌的强势垄断下,月旭科技、安谱实验、艾杰尔、依利特等色谱柱制造商经过多年积累也形成了自己的市场,大有超越国外品牌之势。此外,国内大量色谱柱经销商也走出了自己的一条发展之路。 海外品牌:抢占市场还需培养代理商 在过去十几年前甚至更早,中国色谱柱市场还是供不应求的短缺状况,每年产品销量都在快速增长。近年来由于进入市场的品牌越来越多,加之国内企业的崛起,中国市场的竞争越来越激烈。为了抢占这块需求量庞大的“沃土”,各大外企纷纷实施了不同的策略,主要包括厂家直销、全国总代理、完全分销、区域代理等模式。在中国市场取得成功的安捷伦主要采取几种模式相结合的策略——大客户直销、小客户电话销售、区域代理、小经销商分销。在中国营销稍弱于安捷伦的沃特世,也采取了大客户直销、小客户电话销售、小经销商分销三种模式。但在借助代理商销售方面,没有培养出区域大代理商,所以营销状况不如安捷伦理想。其他国外品牌也与国内代理商开展了合作,但是在代理商扶植和发展方面仍然有值得提升的空间。 由于中国幅员辽阔、区域情况各异,如果只设立总代理商,难以兼顾全国的客户。而如果在不同区域都培养代理商,未免有些耗费精力和成本,效率也不是很高。在企业实力和资金有限的情况下,还是建议采用区域代理制。在国内选取几家有实力有经验的代理商,按照各自优势分片区经验。同时,企业也要加强对代理商的管理和考核,达不到要求的可以考虑取消代理权,合作愉快的则可以适当放利、互惠双赢。 国内企业:做好产品研发和市场推广 虽然国内色谱柱市场主要被进口产品所占据,但是那些正在快速发展的“中国力量”不容小觑!目前中国色谱柱企业大多是担当生产商和经销商的角色,更多的是两种角色兼而有之。而我国企业要想发展壮大,也离不开这两种角色的作用——产品研发和市场推广。 毋庸置疑,国产仪器常常被扣上创新力不足、产品质量差的帽子,加强产品研发这一点不用再多提。市场推广方面,还有许多企业不够重视或者跑偏了方向。由于国内生产色谱柱的企业往往规模较小,资金实力也比较欠缺,不少企业寄希望于引入资本,实现快速的发展。能够吸引资本投入自然是好的,但是盲目引入资本却是一件坏事。比如,某些发展势头正好的国产色谱柱品牌,由于被国外企业收购而失去了自主权,终淹没在其他大业务当中。此外,还有一批经销商只为几家甚至一家大品牌代理色谱柱,把企业的命脉交到了他人手中。一旦对方取消代理权,那么经销商只得面临“无米之炊”。因此,现在一些老牌经销商都在“寒冬”来临之际转型,从“替他人做嫁衣”到做好自己的品牌,慢慢转变企业角色。 小结:得益于色谱技术在全球范围内的发展,国内外色谱柱制造商和经销商从中受益。但是新时代还需要新的企业发展战略,以往厂家直销或者总代理商的模式已经渐渐不适用于中国市场,电话销售也终将让位于网络销售。无论是强势了十几二十年的海外名企,还是刚刚兴起的国内品牌,都应该顺应时代潮流做出新的选择。色谱行业潜力无穷,色谱柱亦是如此,还望国产色谱柱都能找到自己的市场发展方式。 (本文参考资料:仪器论坛、广州绿百草、百度百科) 编辑点评 中国政府在生物医药和农作物科学领域的投资不断扩大,推动了色谱仪器市场的增长。此外,生命科学、生物技术、化工、农药、食品饮料等行业对色谱方法的需求提升,该区域主要色谱厂家的地理扩张,农作物研究日益广泛,这些都是促进亚洲色谱柱市场扩容的重要因素。 (原标题:全球色谱柱市场快速增长 国内外厂商何去何从)

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